Prêter attention aux consommateurs extrêmes – Forbes

“La recherche traditionnelle s’intéresse trop à l’étude de la consommation moyenne, qui se débarrasse du bruit pour étudier la majorité des clients, mais également des gens qui sont les plus ouverts”, estime Jill Avery de la Harvard Business School auteure, avec le professeur de marketing Michael Norton d’une courte étude sur les consommateurs extrêmes, rapporte Forbes

Les deux chercheurs en marketing invitent les entreprises à s’intéresser aux consommateurs extrêmes, ceux qui sont les plus intéressés par un produits, ses fans, et ceux qui s’en détournent totalement. “Le fan d’un produit peut aider à identifier les aspects qui fourbissent de la valeur”, tout autant que ceux qui le détestent où n’envisagent même pas de l’utiliser.

Dans le cadre du MBA à la Harvard Business School que les deux professeurs dirigent, leurs étudiants ont ainsi étudié des Malasiens sans compte bancaires pour comprendre pourquoi ils ne parvenaient pas à mettre des économies de côté. Au final, ils ont proposé un système d’épargne couplé à une loterie, pour éviter qu’ils ne dépensent le peu d’argent qu’ils pouvaient économiser dans des jeux d’argents comme ils le faisaient habituellement. L’idée : faire que le jeu puisse être un moyen pour amener les gens à épargner… 

Pour les deux professeurs, la recherche sur les consommateurs extrêmes n’est pas à mettre en opposition aux méthodes de recherche traditionnelles, mais peut-être un complément utile. Les clients extrêmes permettent de découvrir les motivations des consommateurs et regarder comment peuvent être utilisés les produits, les améliorer et en concevoir de nouveaux.

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